网购消费力增长最快的城市在哪里?答案不是北上广。根据淘宝网发布的《2009-2010年度中国网购热门城市报告》，在网购消费力增速最快的前10大城市中，河南漯河、湖北鄂州、云南思茅、黑龙江齐齐哈尔等中西部的二三线城市唱起了主角。另外一组数据显示，2011年中国网民数量有望达到6亿，但目前网购渗透率仅有1/3，网购的主力军依旧集中分布在北上广等一线城市。对于广大的二三线城市的消费者而言，他们拥有旺盛的消费能力却缺乏购物渠道和方式。
电商们有些郁闷，企业动辄上万人的团队规模，投放数以亿计的广告、辅之不惜成本的价格，讨好着的往往是早已被培养成价格猎手的互联网用户，而二三线城市极具消费欲且持有高额度信用卡的消费者，很多又都是对互联网“后知后觉”的用户，对网购素来持有不信任的观望态度，甚至从未接触网络。
面对欧美发达国家，信用卡用户和互联网用户的重叠度高达90%，而中国仅有30%的现状，如何拉拢这批“非互联网亲密用户”，成功实现用户转化成了整个电商行业正在探索的问题。
差异化商业模式
相对于喧嚣的电商业，创立于2007年的亿佰购物是一个略显低调的企业，近几年却呈现出几何级数的快速增长。通过银行信用卡渠道展开精准的目标营销这一独特经营模式，在2010年，亿佰购物销售额达到3亿，12月份单月销售额突破3000万元，2011年第一季度销售额是去年的4倍，增长300%，这一年，亿佰购物的销售计划是6亿。这家北京亿佰优尚信息技术有限公司旗下的信用卡分期购物平台，目前已与国内 18 家主要银行有信用卡业务合作，年发行信用卡分期邮购目录达 3 亿张，与超过 1 亿信用卡用户保持有效接触。
“如同攀登珠穆朗玛峰，各企业都有着既定的路线，我们选择稍显平缓但路程偏长的南坡，希望的是能基奠几分厚重之气。”亿佰购物创始人兼CEO韩吉韬近来在描述企业征途时，偏爱于借用联想柳传志的“南北坡理论”。
亿佰购物成功的最大因素在于选择了一条另类的渠道。埃森哲合伙人兼大中华区零售业总经理许佑宏指出，电子商务制胜法宝中，高效的顾客获取尤为关键。在借助与银行信用卡的合作中，亿佰能直接接触到最有价值的客户，虽然他们中间还有很多并不是电子商务主力客户群，甚至是后知后觉的，但这条特殊通道，让亿佰有了自己的独门武器。“在国外，信用卡的盈利有三种来源：年费、循环利息和中间收入。而国内，因为信用卡尚处于发展初期，用户可选性很多，年费和循环利息两项，银行不可能拿到，只有中间收入可以拓展。”
由于不同银行对这一规模尚小的利润来源重视程度不一，因此，亿佰购物在与各银行的合作中充当着三个不同的角色。“举例来说，招商银行电子商务团队的自主性就很强，亿佰购物更多承担货品‘供应商’的角色;而在一些更大规模的国有银行，精力不能完全兼顾，亿佰购物对银行分期购物平台的介入程度也更深;至于浙商银行、渤海银行这些城商行，更是直接将运营平台整体外包给亿佰购物运营。”差异化商业模式，让亿佰购物与传统的B2C商城相比，具备了许多先天优势。首先，通过与银行的合作，获取了大量有价值的用户，同时凭借银行的强力后盾，将用户对银行的信任延伸到了对亿佰的信任，一定程度上增强了非互联网亲密用户对线上购物的信任度。其次，亿佰购物相比传统电商网站的一次性支付方式，其可以支持超过20家银行信用卡分期购物，虽然信用卡电子商务平台的标价与其他渠道售价一致，但亿佰购物产品之所以对持卡客户有吸引力，关键就在于信用卡客户可以选择分期免息支付购买，这种等额支出，提前消费，分期偿付的方式，在一定程度上降低消费者支付门槛的同时，还提升了产品的单价和回款速度，更为亿佰步入如今主打奢侈品和高档生活消耗品打下了基础。另外，亿佰极具特色并尝出甜头的是其商品的品类选择模式，即只选热卖产品。传统B2C可能有10000种商品，热销的只有1000款，但另外的9000款却是不可或缺的，这就造成了库存率高，利润率低，而亿佰的商品具有指向性。
评论